——尹立东总裁给中高层干部做培训
最近与大家沟通交流，有一个很深的感受：大家都想做事，但却不知该怎么做？该如何带兵？弄清这个问题，无论是对销售还是对管理，都是非常重要的。每个人首先都要明白：你要做什么？
一、明白你要做什么？
经常会有人问我：“为什么这么晚还在工作？为什么要把自己弄得这么累？”他们这样问，是因为他们不明白我真正要的是什么。对我而言，我现在所要的早已不再是“钱”，而是我在工作中获得的快乐，我在成就事业里找到的幸福。我个人明白，这就是我想要做的。同样的道理，迈科龙也要明白自己要做什么。
18年前的11月18日，迈科龙还在上步路华城大厦麦当劳楼上的一个小房间里“蜗居”，这是迈科龙发展的第二个地方，第一个地方早已不足为道。从那时起，我们就知道要做什么，一直到今天。总结一下，在这十七八年里，我们就做了两件事：第一，盖了这栋大厦，给公司提供了一个很好的发展平台；第二，积累了27项发明专利，基于这些专利，做出了产品，为产业结构转型奠定了基础。同时，也有一件很失败的事：就是没能把队伍带出来，所以今天要补这一课。
我们做的这两件事与中国经济发展相类似，中国经历了三十年的高速发展，现在提出了要转型，要讲效益、讲质量，放低速度。对迈科龙来讲，目前面临的主要问题也是转型。但我们该如何转型呢？回顾迈科龙的发展历程，最开始也就是卖些电脑、破铜烂铁之类；而后做做工程，卖点设备，接着开始做些软件开发，做些工程；最后，做软件开发，这就是17年走过的路。今天感觉这条路越来越难走，为什么这样说？因为这是粗放型发展之路。看看今天的经营环境，越来越恶劣，越来越差，差在哪里呢？就是有些地方要回扣，把拿回扣当作是荣誉、是本事，而不是耻辱，企业若去做这些事，经营就会出现问题，若不去做，企业就会消亡。要么灭亡，要么另寻一出路，谁可以借鉴呢？让我们来看一看IBM、惠普，他们在做什么？他们更多的是在卖产品，自身的风险全部交给代理商去化解。所以，关于这点，我们看得很清楚，我们已经知道公司17年做了什么，那接下来就是将要做什么？
公司目前是两大产业比翼齐飞，今后若有机会，会再做些投资。所谓两大产业，一是信息技术，一是生物医疗。信息技术包括信息安全、智能影像、人口计生、云协同；生物医疗包括智能医疗设备和生物技术。这两大产业、六条产品线就是公司要做的事，是迈科龙今后要走的路，沿着这条路，就不会走偏。
在座的各位部门领导，每人代表一杆旗帜。公司有以下几个奋斗目标：生殖健康智能诊断专家；全球领先的数据库安全服务提供商；智能影像开拓未来；做人口计生事业领跑者；同时，研发院要负责提供先进的技术；总裁办，要进行协调和指挥；商务部，是力争用最低的成本为公司购买最优质的材料，为大家提供最好的商务服务；人事部，要根据公司的发展规划和发展目标，来进行公司人力资源配置和队伍建设。这就是在座的每位都要明白的：你们自己要做什么。
二、确定要做到什么程度？（明确目标）
明确了要做什么，接着就是要确定要做到什么程度？也就是确定目标。首先要确定总目标，然后就是要根据不同时期的目标（短期目标/中期目标/长期目标）确定具体指标。
举例说明：数据库安全产品线的发展
总目标：
全球领先的数据库安全服务提供商。
具体目标：
① 3年8000万
我们有两个“三·八”，即一个生物医疗，一个信息安全，分别要在3年内实现8千万的利润。
② 上市、规模化
③ 市场占有率达80%
④ 能够成为国际知名数据库保护商有力的竞争对手。
近期目标：
① 产品逐步成熟、全面
② 产品取得必要的资质
③ 开发有重大影响的客户：a. 政府；b. 企业
④ 选择企业成为销售突破点
⑤ 2012年度计划6000万
⑥ 与微软、IBM、甲骨文等成为紧密的合作伙伴，互推产品。
中期目标：
① 个人信息保护市场占有率80%
② 覆盖各领域、各行业
③ 开发行业代理商200个左右
④ 实现每年销售与盈利50%的增长
长期目标：
① 不断研究系列全方面的产品，保持领先
② 走向世界
③ 实现信息安全（含文档）保护达市场80%以上。
上面只是举了一个产品的例子，我们的每条产品线都分别有很多产品，若每个产品都能按上述方法明确目标，则对公司整体销售目标也就会非常明确，继而也才会有工作思路。
三、选择适合的策略
知道了自己要做什么，也明白了要做到什么程度，那接下来就是要选择适合的策略，也即解决方法。
选择的策略，既不能遥遥无期不可实现，又不能脱离已有条件，所以“适合”很重要。要利用可用的资源和条件，去达成目标，细化落实到每一个子目标。例如，选择企业做重点突破，就要考虑：要选哪些企业？哪些企业最易突破？哪些企业可以获利？前不久的当当网事件，就可作为一个突破口。再比如，我们想到自己的核心资料（包括源文件等）密文存放，那其它高新企业也可能会有这样的需求，这又是一个突破口。我们要实现目标，就要研究达成目标的路径有哪些？要想带好团队，就必须要有这样的思路。例如，要推多目标捕捉系统，就要考虑该如何推？首先要定目标：要在很多城市和城乡结合处布点、装摄像头，可用于抓捕逃犯，然后针对此目标，利用可用资源、条件、方法等来解决问题。再例如，人力资源招聘，不能仅仅局限于网络招聘，要多出外跑，要到大学校园去招人，若想为公司储备人才，则就要知道哪些院校有我们需要的专业人才，等等。
四、做好组织与人事保障
要做事，用人是关键。要明白需要什么样的人，这个很重要，若连自己都不明白，那即使招来人也没有用。人事保障一定要弄清楚：要做事，要布多少点，对应的需要多少人，如何开展工作，组织如何架构，等等，队伍建设很重要。
人事工作，还包含培训。对新入职的同事，老员工要做到以礼相待。新员工入职后，通过培训，要让他们明白自己要做多少业绩，要背多少任务量。招人，要定向，招聘面试时，要问应聘者：我们的产品在你所在的那个领域有什么用处？有经验的应聘者，很快就能够说出产品应在哪些方面如何用，这就是招聘的技巧。优秀的不一定是合适的，我们所需要的就是合适的人。
五、给出适应的激励机制与考核办法
有组织架构，又有人，接下来就是该如何让人做事，这就需要有激励机制和考核办法。在公司产品转型的过程中，实施激励机制不能仅限于死板硬套现有制度，可根据实际需要，在已有考核机制基础上进行额外刺激，超出制度之外的，要请示和报批。要知道工作目标是什么，如何达成目标，如何加码、加力度，公司制度中若有不合理的地方，要及时提出来，不能不作声。无论是目的、方法、还是机制，都是为了激励员工做出业绩，销售、研发、后台也都是这样，对于懈怠、不思进取者，要加强督促和考核。
上述五点，就是主要矛盾，就是问题的关键，在座的每位领导都要认真想清楚，落到实处，形成习惯，只有这样才能做好事情，达成目标，成为一个有战略思路的管理者。
